[스케일업] 안심하이 [1] 프로미티어스 “스타트업에게 매출은 숫자 이상의 의미”

[동국대 캠퍼스타운 x IT동아] 동국대학교 캠퍼스타운이 IT동아와 함께 ‘2025년 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 동국대 캠퍼스타운과 IT동아는 이번 프로그램에 참여한 스타트업들이 진행 중인 사업 전반을 소개하고, 이들의 비즈니스 모델을 분석합니다. 이어 다음 단계로 나아가기 위해 도전하는 문제를 해결하도록 다양한 영역의 전문가를 연결해 도우려 합니다.

[IT동아 한만혁 기자] 안심하이는 인공지능(AI) 기반 복지 솔루션을 개발한다. 음성 인식 기술로 돌봄 현장의 목소리를 기록하고 자동 요약해 리포트를 제공하는 솔루션이다. 이를 이용하면 돌봄 인력은 업무 일지 작성에 대한 업무 부담을 덜 수 있다. 돌봄 인력 및 복지 대상자의 대화 내용과 리포트를 대시보드로 제공하기 때문이다. 공공기관이나 지방자치단체(지자체)의 경우 돌봄 인력 업무 상황을 실시간으로 확인하고 복지 대상자에게 필요한 정보를 선제적으로 파악한 후 찾아가는 복지 서비스를 연계할 수 있다.

안심하이의 김민수, 한민우 공동대표는 타깃 시장, 성과 지표, 투자 유치, 조직 관리 등 사업 운영 전반에 대해 고민하고 있다. 안정적인 운영을 통해 지속 성장하기 위함이다.

이에 IT동아는 오강록 프로미티어스 대표를 멘토로 주선했다. 오강록 대표는 스타트업 창업 및 투자 경험이 있으며 임원으로 재직하기도 했다. 지금은 스타트업 페이스메이커로서 스타트업의 투자 유치, 경영 관리, 비즈니스 자문, 해외 진출 등을 지원하고 있다. 이와 함께 스타트업 미디어 코리아스타트업포스트, 서울벤처포럼 등을 운영한다.

스케일업 현장에는 오강록 대표와 김민수 대표, 한민우 대표가 참여했다.

안심하이 스케일업 현장. 왼쪽부터 오강록 대표, 김민수 대표, 한민우 대표 / 출처=IT동아

AI 기반 복지 서비스 제공, 안심하이

오강록 대표: 안녕하세요, 김민수, 한민우 대표님. 우선 회사 소개부터 부탁드립니다.

김민수 대표: 저희는 동국대학교 SW교육원, 한국사회보장정보원이 한전MCS와 함께 진행한 미래청년 일경험 인턴십에 참여하면서 고독사 예방 프로젝트를 진행했는데, 그것이 계기가 되어 스타트업을 창업하게 됐습니다.

안심하이는 AI 기반 복지 서비스를 제공합니다. 노인 돌봄을 담당하는 돌봄 인력의 경우 대상자 상태나 업무 내용 등을 돌봄 일지에 작성합니다. 문제는 수기로 작성하다 보니 많은 시간을 소비한다는 것입니다. 일주일에 하루 정도는 일지 작성만 한다고 합니다.

저희는 여기에 AI를 적용해 자동화하면 좋겠다는 생각을 했고, 음성 인식 기술로 돌봄 현장의 목소리를 담아 리포트를 제공하는 솔루션을 개발했습니다. 해당 솔루션은 웹, 앱 형태로 제공해 공공기관이나 지자체가 실시간으로 업무 파악이 가능하도록 지원할 예정이고, 돌봄 인력과 대상자 간의 대화 중 언급된 내용을 반영해 복지 서비스를 추천하는 기능도 추가하려고 합니다.

저희 복지 서비스와 음성 인식 기술은 현재 공공기관, 지자체와 함께 기술실증(PoC)을 추진하고 있습니다. 사업 초기부터 동국대학교와 협업하고 있는데, 동국대학교가 노인 돌봄이나 사회보장 분야에 많은 활동을 하고 있어서 여러 지원을 받았습니다.

AI 기반 복지 서비스를 제공하는 안심하이 / 출처=안심하이

오강록 대표: 현재 서비스 타깃이 기업 대 정부(B2G)인 것 같습니다. 그러면 고객과 이용자를 구분할 필요가 있습니다. 고객은 안심하이 서비스를 구입하는 곳 즉 공공기관이나 지자체이고, 이용자는 서비스를 이용하는 사람 즉 현장 돌봄 인력일 것입니다. 설명하신 내용을 보면 이용자가 얻을 수 있는 혜택은 돌봄일지를 수기로 작성하지 않아도 된다는 것입니다. 그 외에는 어떤 장점이 있을까요?

만약 안심하이 서비스를 이용함으로써 수기 작성 업무가 줄어드는 대신 현장을 더 많이 나가야 한다면 이용자에 따라 호불호가 갈릴 것 같습니다. 이는 안심하이 서비스 구매 결정에 영향을 미치는 요인입니다. 그래서 이용자가 얻을 수 있는 장점이 더 있는지 궁금합니다.

한민우 대표: 이용자 입장에서는 업무 부담을 덜고 더 많은 복지 대상자를 돌볼 수 있다는 장점이 있습니다. 또한 자신의 성과나 실적을 평가하는 근거 자료로 활용될 수 있다는 점에서도 도움이 됩니다.

공공기관이나 지자체에는 좀 더 효과적이고 효율적인 복지 서비스 운영이 가능하다는 장점이 있습니다. 돌봄 인력과 복지 대상자의 대화를 통해 그들이 필요로 하는 복지를 선제적으로 제공하고 개인 맞춤형 복지 서비스도 가능해지기 때문입니다. 이런 이유로 공공기관이나 지자체가 충분히 구매를 고려할 것이라 생각합니다.

B2B 영업, 2월과 10월 노려라

김민수 대표: 서비스형 소프트웨어(SaaS) 스타트업이 흔히 겪는 기업 대 기업(B2B) 영업 확장 한계를 어떻게 돌파하면 좋을까요? 특히 공공기관, 대기업, 지자체 등의 느린 의사결정 구조에 대한 대응 전략이 궁금합니다.

오강록 대표: 질문에는 B2B와 B2G가 섞여 있다는 생각이 듭니다. 이유가 있나요?

한민우 대표: 저희가 지금은 B2G 비중이 높지만 B2G만으로는 성장에 한계가 있다고 생각합니다. 정책이나 정권, 기관장 교체 등 위험 요소도 있죠. 그래서 B2B로의 확장을 고려하고 있습니다. 그래서 B2B로 확장할 때 어떤 전략을 세워야 할지 고민하고 있습니다.

오강록 대표: 우선 말씀드릴 것은 공공기관, 대기업, 지자체의 의사 결정이 느리다고만은 할 수 없다는 것입니다. 단지 절차가 있을 뿐입니다. 물론 외부에서 봤을 때 중간 단계가 많다고 느낄 수 있습니다. 하지만 그것은 필수적인 절차입니다.

그리고 B2B 영업의 경우 1년 중 2월과 10월에 집중하는 것이 좋습니다. 이를 위해 1년을 투자하는 것이죠. 대부분의 기업은 매년 10월에 내년도 사업 계획을 확정 짓습니다. 9월부터 사업 계획을 취합하고 10월이 되면 세부 아이템과 예산을 결정합니다. 그리고 2월에는 인사이동이 있습니다. 요즘에는 12월부터 시작하기도 하는데 이 시기에는 주무부서의 의사결정권자가 바뀝니다. 새로운 의사결정권자는 자신의 성과를 위해 새로운 사업에 관심을 갖기 마련입니다. 이때를 대비해 안심하이의 서비스와 기능, 기대효과 등을 구체화한 자료를 준비해 두어야 합니다.

물론 그 시기가 아니어도 영업할 기회가 있으면 들어가야죠. 하지만 조직 개편 직후인 2월과 고객사의 내년도 사업 계획을 확정 짓는 10월에 집중하기를 권합니다.

사업 운영에 대해 질문하는 김민수 대표(좌)와 한민우 대표 / 출처=IT동아

매출은 단순한 숫자가 아니다

한민우 대표: 투자 유치를 고려할 때 IR 자료에 반드시 들어가야 하는 재무 관련 지표와 투자자 관점의 핵심 포인트는 무엇인가요?

오강록 대표: 무엇일까요?

한민우 대표: 매출과 팀 역량이 중요하다고 생각합니다.

오강록 대표: 맞습니다. 저도 매출을 이야기하려고 했습니다. 사실 이 질문에 대한 답은 투자자의 특성을 알면 쉽게 얻을 수 있습니다. 투자자는 스타트업에 투자한 후 그보다 많은 자금을 회수하길 원합니다. 안심하이가 투자 유치를 원한다면, 투자자에게 투자금보다 더 많은 자금을 회수할 수 있는 역량이 있다는 것을 보여줘야 합니다. 그 기준이 바로 매출입니다.

실제로 투자자, 특히 초기 스타트업에 투자하는 투자자는 매출 발생 가능성이 높은 기업에 투자합니다. 물론 사회 공헌도 중요합니다. 하지만 우선은 매출, 이익을 내야 합니다. 그런 점을 고려한다면 투자자의 호감도는 높아질 것입니다. 또한 매출로 회사가 유지되는 것을 증명하면 자연스럽게 일이 늘어나고 그것이 누적되어 매출이 증가하는 선순환이 시작됩니다. 매출은 단순히 숫자가 아닙니다.

그런 측면에서 현재 안심하이의 가격 정책은 어떻게 되나요?

한민우 대표: 가격 정책에 대해서는 계속 고민하고 있습니다. 지금까지는 공공기관이나 지자체와 PoC를 하다 보니 그쪽 예산에 맞추는 경우가 많았습니다.

오강록 대표: 빨리 마련하는 것이 좋습니다. PoC여도 특정 가격에 팔았다고 가정하고 예상(추정) 손익계산서를 만들어야 합니다. 그러면 목표 시장과 점유율을 계산할 수 있고 사업을 이어가는데 적정한 가격을 산출할 수 있습니다.

저는 스타트업이라면 장사부터 해야 한다고 생각합니다. 징사는 하나의 목표로 매출에 집중해 이익을 내는 것입니다. 그리고 사업은 장기적인 계획을 잡고 그것을 구조화하는 것입니다. 장사부터 하지 않으면 사업으로 넘어갈 수 없습니다. 가격 정책을 빨리 확정하길 권합니다.

사업 운영 노하우와 경험을 전달하는 오강록 대표 / 출처=IT동아

김민수 대표: ‘좋은 투자자’와 ‘위험한 투자자’는 어떻게 구분해야 할까요?

오강록 대표: 저는 스타트업에 투자하고 기다리는 것이 아니라 스타트업의 부족한 부분을 채우기 위해 함께 뛰면서 성과를 만들고 기업 가치를 높이는 투자자가 좋은 투자자라고 생각합니다. 실제로 요즘 초기 투자자들은 벤처 스튜디오 모델을 많이 도입합니다. 벤처 스튜디오는 회사 경영에 적극 참여해 특정 영역의 업무를 같이 도와주는 것을 말합니다.

조직 관리에도 AAARRR 퍼널 모델을 활용하라

한민우 대표: 조직이 ‘잘 돌아가기 시작했다’는 것은 어떻게 알 수 있을까요?

오강록 대표: 마케팅 분야에 ‘AAARRR 퍼널’ 모델이 있습니다. 고객이 브랜드를 접한 후 구매하는 과정을 인지(Awareness), 유입(Acquisition), 행동(Activation), 매출(Revenue), 반복(Retention), 추천(Referral) 단계로 나눠 분석하는 도구인데요. 인지, 유입, 행동 단계에서는 비용이 투입되고, 매출, 반복, 추천 단계에서는 매출이 발생합니다. 이를 잘 분석하면 어느 정도의 비용을 투입했을 때 어느 정도의 매출과 이익이 나오는지를 알 수 있습니다.

AAARRR 퍼널 모델은 마케팅 분야뿐 아니라 개발, 영업, 회사 운영에도 적용할 수 있습니다. 가령 새로운 기능을 개발할 때 AAARRR 퍼널 모델을 통해 투입되는 비용과 기대효과, 매출 기여도를 분석하면 진행 여부를 판단할 수 있죠.

조직 관리도 마찬가지입니다. AAARRR 퍼널 모델을 모든 구성원이 인지함으로써 각 구성원이 자신의 업무가 어떤 영향을 미치는지 파악하고 지표를 능동적으로 관리할 수 있는 수준이 되면 조직이 잘 돌아간다는 느낌을 받을 것입니다.

안심하이 스케일업 현장 / 출처=IT동아

한민우 대표: 사업 운영에 대한 많은 부분을 설명해 주셔서 많은 의문을 해소했습니다. 특히 다양한 지표와 문서를 보여주셨는데 그것을 통해 데이터로 일한다는 것에 대해 확실하게 알게 됐습니다. 개인적으로 가치 있는 시간이었습니다. 말씀하신 부분에 대해 충분히 고민해야겠습니다.

김민수 대표: 선배 스타트업 대표로서 현실적인 조언을 듣고자 했는데 너무 좋은 말씀을 들었습니다. 감사합니다.

오강록 대표: 너무 조급하게 생각하지 말고 오늘 말씀드린 내용을 고려해 잘 운영하시기 바랍니다. 나중에 안심하이 서비스 출시 후에 기회가 되면 함께 협업할 스타트업도 소개해 드리겠습니다. 감사합니다.

IT동아 한만혁 기자 (mh@itdonga.com)